Game dalam Bernegosiasi

Game dalam Bernegosiasi - Selama kami mengeksplorasi perbandingan, cara yang baik untuk berpikir tentang negosiasi adalah bahwa itu adalah permainan. Memikirkan negosiasi dengan cara ini memiliki banyak keuntungan:

• Kita bisa memahami permainan. Ini bukan proses acak. Sebagian besar negosiasi dapat dianalisis setelah mereka selesai, dan, dengan meningkatnya pemahaman muncul kemampuan untuk memprediksi dan mengendalikan apa yang terjadi.
• Permainan memiliki urutan kegiatan yang dapat diprediksi. Banyak orang yang tidak memahami negosiasi melihatnya sebagai serangkaian peristiwa yang kacau dan hampir acak. Meskipun benar bahwa mungkin sulit untuk secara akurat memprediksi dengan tepat apa yang akan dilakukan suatu pihak selanjutnya pada suatu titik tertentu, seluruh rangkaian negosiasi umumnya mengikuti pola yang jelas dan dapat dimengerti. Saat Anda membaca artikel ini, Anda akan belajar untuk memprediksi dan mengontrol dengan lebih baik bagaimana pihak-pihak bergerak dari ketidaksepakatan menuju kesepakatan.
• Ada pemain dalam game. Seperti yang dapat kita lihat dari contoh sebelumnya, hanya ada satu pemain (ketika Helen bernegosiasi dengan dirinya sendiri tentang rok mana yang akan dikenakan), atau mungkin ada dua pemain (negosiasi dengan Fred dan Jim), atau ada menjadi beberapa pemain (negosiasinya dengan timnya). Siapa pemain lain dan apa yang mereka lakukan berdampak besar pada bagaimana kita harus merencanakan dan melaksanakan strategi kita. Tentu itu jelas, tetapi kami mengatakannya karena dalam artikel ini, kami bermaksud membantu Anda memahami dan mengelola pemain lain lebih baik daripada kebanyakan orang lain. Kami tidak akan berurusan dengan negosiasi diri, tetapi kami akan berurusan dengan semua jenis negosiasi dengan orang lain.
• Permainan memiliki aturan. Ada lakukan dan jangan lakukan apa yang bisa dilakukan dalam negosiasi. Dalam beberapa negosiasi, aturan ini jelas; mereka bahkan dapat ditulis dalam kontrak atau serangkaian prosedur. Misalnya, dalam “negosiasi” Anda dengan Internal Revenue Service setiap musim semi, aturan menyatakan bahwa Anda harus melaporkan secara akurat berapa banyak pendapatan yang Anda peroleh dan apa yang harus Anda bayar dari pemerintah. Anda tidak bisa hanya membuat penawaran pembukaan dan berharap pemerintah menerimanya. Dalam negosiasi lain, aturannya informal dan bahkan mungkin tidak jelas. Dalam artikel ini, kami akan mengidentifikasi beberapa aturan informal yang paling penting — apa yang boleh dan yang tidak — yang akan membantu Anda merencanakan strategi permainan Anda.

APA YANG DILAKUKAN NEGOSIASI YANG BERPENGALAMAN

Banyak negosiator yang tidak berpengalaman menganggap proses negosiasi sama dengan memasuki terowongan yang panjang dan gelap. Mereka pindah ke proses yang tidak mereka mengerti, dan mereka tidak tahu apa yang akan terjadi. Merasa di luar kendali — seringkali karena mereka takut akan konflik atau konfrontasi — orang-orang ini melakukan sejumlah hal bodoh. Sebenarnya, kita semua telah jatuh ke dalam satu atau lebih dari jebakan ini, jadi mari kita perhatikan bagaimana orang-orang paling sering salah:

• Kadang-kadang kita tidak memiliki tujuan yang jelas atau hasil yang diinginkan selain untuk "mendapatkan sesuatu," "melakukan lebih baik daripada terakhir kali kita bernegosiasi," atau "menyelesaikan ini dengan cepat." Negosiator yang melakukan ini jarang mencapai hasil yang baik karena mereka memiliki tidak ada tujuan yang jelas untuk memulai — kecuali jika pihak lain juga sama tidak jelas dan tidak siap. Mengutip Cheshire Cat di Alice in Wonderland, "Jika Anda tidak tahu ke mana Anda pergi, jalan apa pun akan membawa Anda ke sana!"
• Kadang-kadang kita merumuskan hasil atau tujuan yang diinginkan dan berpegang teguh pada itu, menolak untuk berkompromi atau memodifikasi tujuan mereka berdasarkan apa yang diinginkan pihak lain. Rencana ini biasanya berakhir dalam pertukaran kemarahan atau kebuntuan tanpa penyelesaian yang memuaskan. (Kami menyebut penggalian ini. Kami tidak merekomendasikannya.)
• Kadang-kadang kita dapat merumuskan hasil atau tujuan yang diinginkan tetapi kemudian menyerahkannya terlalu cepat untuk menyelesaikan konflik. Ini biasanya membuat kita berurusan yang kemudian kita sesali; kebanyakan negosiator yang melakukan ini memiliki banyak penyesalan yang mungkin bisa mereka lakukan dengan lebih baik. (Kami menyebut ini gua dan tidak merekomendasikannya juga.)
• Atau kita dapat mengubah hasil atau tujuan yang kita inginkan di tengah diskusi, mengarahkan pihak lain untuk percaya bahwa kita mungkin tidak memiliki strategi, tidak mengerti apa yang sedang terjadi, tidak tahu apa yang kita inginkan, atau, yang terburuk, sengaja menjadi sulit. Ini sering terjadi ketika pikiran kita sendiri tidak dibuat-buat, atau karena perilaku orang lain membuat kita percaya bahwa kita tidak akan pernah mendapatkan apa yang kita inginkan. Ketika kita melakukan ini, kita sering membuat marah pihak lain, yang dapat menyebabkan gagalnya pembicaraan atau penyelesaian yang masuk akal. (Kami menyebut kesalahan ini zig-zag dan akan menentukan cara yang bisa dihindari negosiator.)

Anda dapat menghindari kesalahan umum ini, dan banyak lagi, dengan mempersiapkan dengan hati-hati untuk negosiasi dan dengan berjalan melalui langkah demi langkah. Biasanya ada periode pengakuan di mana Anda menjadi sadar dan khawatir tentang konflik kepentingan.

Alih-alih melompat ke upaya prematur untuk menutup atau menyelesaikan, negosiator utama mengeksplorasi konflik pada tahap ini, mencari tahu pihak lain, mengumpulkan informasi, dan mengeksplorasi perasaan dan kebutuhannya sendiri juga. Selanjutnya, negosiator utama memilih gaya dan pendekatan yang sesuai untuk mencapai tujuan yang paling produktif.

Dalam artikel ini, kami menekankan kolaborasi dan bersaing sebagai strategi dominan untuk dikejar, tetapi ada alternatif lain, dan kami akan menunjukkan kepada Anda bagaimana menggunakan semua strategi ini nanti di artikel ini.

Perhatikan bahwa kami telah menyarankan berbagai tindakan di awal negosiasi Anda, yang semuanya mendahului penawaran dan sengketa yang biasa terjadi. Dalam artikel ini, kami akan membantu Anda memperlambat langkah-langkah awal negosiasi Anda untuk memberikan sedikit lebih banyak ruang dan waktu untuk pemikiran dan wawasan. Negosiasi harus menjadi proses yang hati-hati. Jangan terburu-buru.