Negosiasi Bisnis Imperatif

Negosiasi Bisnis Imperatif - Bernegosiasi agak seperti bernafas. Anda tidak harus melakukannya, tetapi alternatifnya tidak terlalu menarik. Negosiasi adalah kegiatan saling memberi dan menerima setiap hari dari interaksi sosial. Begitu mata dan telinga Anda disesuaikan dengan bahasa negosiasi, Anda menyadari bahwa semua orang terus bernegosiasi — sepanjang hari.

Beberapa dari banyak negosiasi harian itu sepele dan mungkin tidak pantas mendapatkan perhatian dan pemikiran sadar (dan mereka tentu saja tidak mendapatkannya). Tetapi banyak yang melakukannya.

Bahasa Tubuh dalam Negosiasi Bisnis Imperatif

Yang aneh adalah, orang jarang menyadari bahwa mereka sedang bernegosiasi. Mereka pikir mereka hanya berbicara atau mungkin bahkan tidak berbicara, hanya saling membaca bahasa tubuh dan sinyal nonverbal dan merespons.

Di lain waktu mereka pikir mereka tidak setuju, atau membuat titik, atau membuat penawaran, atau mencoba untuk menutup kesepakatan, atau mencari tahu apa yang salah, atau membantu seseorang, atau meminta bantuan, atau membuat penjualan, atau membeli sesuatu , atau berjuang melalui lalu lintas jam sibuk. Orang menggunakan banyak istilah berbeda untuk menggambarkan hal-hal yang mereka lakukan ini, karena mereka jarang menyadari bahwa mereka terlibat dalam negosiasi.

Salah satu perkembangan terakhir yang paling menarik di bidang ini adalah meningkatnya popularitas istilah percakapan penting atau percakapan sulit untuk menggambarkan banyak negosiasi orang-ke-orang. Ini adalah percakapan di mana taruhannya tinggi, orang memiliki sudut pandang yang berbeda, dan ada emosi yang kuat yang melekat pada sudut pandang tersebut.

Upaya ini untuk menciptakan istilah baru untuk bernegosiasi mungkin tampak aneh bagi orang-orang yang telah mempelajari dan mempraktikkan negosiasi selama bertahun-tahun, tetapi tidak. Itu hanyalah manifestasi dari fenomena sosial yang menarik: kebanyakan orang tidak mengenali ketika mereka bernegosiasi.

Karena tidak memiliki kesadaran ini, mereka tidak dapat mengambil manfaat dari harta karun informasi dan wawasan yang ditawarkan oleh penelitian tentang negosiasi dan bagaimana melakukannya dengan baik.

Hal Penting dalam Negosiasi Bisnis Imperatif

Ketika Anda memiliki percakapan penting itu, mereka akan menjadi jauh lebih baik jika Anda menyadari bahwa sebagian besar, jika tidak semua, dari mereka adalah negosiasi, dan karena itu Anda menerapkan alat dan teknik yang tersedia untuk Anda sebagai negosiator.

Banyak percakapan lain yang terlihat biasa-biasa saja juga akan berjalan lebih baik dan kecil kemungkinannya akan meningkat menjadi konflik atau melukai perasaan jika Anda menyadari bahwa mereka mungkin juga bernegosiasi.

Lalu ada negosiasi formal, di mana Anda tahu Anda sedang mengerjakan kesepakatan, taruhannya tinggi, dan Anda ingin mendapatkan hasil yang baik. Meskipun jelas bahwa negosiasi sedang mengudara, sebagian besar orang masih gagal memanfaatkan kekayaan penelitian tentang cara kerja negosiasi.

Kami bertujuan dalam artikel ini untuk memberi Anda keuntungan yang signifikan dalam semua negosiasi, dari negosiasi harian informal hingga kesepakatan penting formal yang harus berjalan dengan baik.

Dari persiapan Anda (baik mental maupun investigasi) hingga perilaku Anda, respons terhadap taktik, dan kejelasan tentang gaya, strategi, dan tujuan, ada banyak hal yang dapat kami bantu untuk Anda perbaiki dalam penguasaan penguasaan atas banyak negosiasi yang Anda temui dalam bisnis dan dalam hidup juga.

Arti Negosaisi Bisnis Imperatif

Apakah negosiasi sama lazimnya dalam bisnis dan dalam kehidupan secara umum? Apa yang benar di rumah dan di antara teman-teman bahkan lebih benar di tempat kerja. Kami bekerja dengan cara yang lebih saling tergantung.

Tidak ada yang bisa mencapai apa pun sendirian, yang berarti kita sering saling membantu di tempat kerja — dan sama seringnya saling menghalangi atau mengalami konflik dan masalah.

Itulah sebabnya bisnis yang bernegosiasi lebih baik umumnya tumbuh dan berkembang lebih cepat daripada yang lain. Dan itulah mengapa individu yang menguasai negosiasi dinilai memiliki kecerdasan emosi yang tinggi oleh rekan-rekan mereka, cenderung dipromosikan lebih cepat, lebih produktif, dan muncul sebagai pemimpin alami.

Baik itu penjualan, administrasi, layanan pelanggan, teknik, manajemen, atau bidang bisnis lainnya, keterampilan negosiasi memainkan peran besar yang mengejutkan dalam kesuksesan karier.

Negosiasi Berasarkan Waktu

Pikirkan kembali peristiwa yang terjadi baru-baru ini. Apakah Anda bernegosiasi? Apakah kamu menang? Mungkin sulit untuk mengatakan, karena begitu banyak negosiasi harian kita mungkin tidak dikenali. Mengikuti karakter fiksi sepanjang hari akan membantu Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan itu.

Helen, kami akan memanggilnya, bangun ke jam alarm di 6:45 A.M. Dia menunggu sebentar, tetapi Jim, suaminya, tidak bergerak, jadi dia memanjatnya untuk mematikan alarm. Dia menemukan ini menjengkelkan, terutama dengan punggungnya yang buruk. Putra Jim dari pernikahan sebelumnya, Noel, tinggal bersama mereka selama seminggu sementara ibunya bepergian.

Helen pergi ke pintunya dan memanggilnya sebelum menuju ke dapur untuk mengepak makan siangnya ke sekolah. Kemudian dia kembali ke atas untuk bersiap-siap bekerja. Tapi pintu kamar mandi sudah tertutup dan air pancuran mengalir. Apakah itu Noel atau Jim? Tidak, Jim tidak lagi di tempat tidur. Itu pasti Noel.

Tetapi itu berarti tidak ada waktu baginya untuk mandi sebelum bekerja, karena itu adalah gilirannya untuk mendorong kolam mobil untuk bekerja dan dia harus meninggalkan rumah lebih awal untuk menjemput semua orang. Dia berharap dia ingat Noel akan datang ketika mereka membahas jadwal kolam mobil di tempat kerja; akan lebih mudah baginya untuk mengemudi minggu depan.

Ketika dia berdiri di depan lemarinya, dia berdebat apakah akan mengenakan rok merah barunya, yang baru saja dia beli, atau yang abu-abu yang lebih tua. Setelah mencari untuk melihat blus apa yang bersih, dia memutuskan bahwa rok merah harus menunggu sampai dia punya waktu untuk menyetrika.

Helen belum melangkah terlalu jauh di zamannya dan sudah berakhir di sisi yang salah dari lima negosiasi. Apakah Anda memperhatikan mereka? Dia mengakomodasi kebiasaan Jim yang menjengkelkan yaitu tidur melalui alarm (daripada mendorongnya dan membangunkannya).

Dia dengan murah hati mengemas makan siang untuk putranya, dan dengan melakukan itu dia kehilangan kesempatan untuk mandi sebelum bergegas ke kolam mobilnya. Bagi Helen, ketiga interaksi dengan keluarganya mungkin adalah kerugian, dan tidak ada gunanya kehilangan dalam situasi apa pun kecuali Anda mendapatkan sesuatu di masa depan darinya.

Pengorbanan ini sepertinya tidak diperhatikan dan dibalas. Dan kehilangan keempatnya — setuju mengemudi dalam minggu yang tidak nyaman — juga tidak menghasilkan apa-apa dalam jangka panjang. Ini adalah contoh hasil yang tidak optimal karena informasi yang tidak lengkap, masalah yang sangat umum bagi kebanyakan negosiator. Akhirnya, "negosiasi" dengan dirinya sendiri tentang rok mana yang harus dipakai menyebabkan keputusannya untuk mengenakan rok yang lebih tua karena dia tidak memiliki disetrika untuk pergi dengan rok merah baru. Tetapi jangan memikirkan hal ini, karena hari kerja Helen cenderung mengadakan lebih banyak situasi negosiasi untuknya.

Helen meninggalkan rumah sedikit terlambat, dan sedikit kesal pada Jim, yang pergi tanpa meminta maaf. Mungkin itu sebabnya dia mengemudi lebih cepat dari biasanya di jalan bebas hambatan dan mengapa dia ditarik oleh seorang polisi negara bagian.

Lebih buruk lagi, dia lupa bagaimana bisa mengalahkan Fred, rekan kerjanya yang naik di kursi depan, bisa — atau dia pasti akan menyuruhnya untuk tutup mulut! Petugas polisi telah mencatat dia hanya lima mil di atas batas kecepatan dan tampaknya siap untuk melepaskannya dengan peringatan ketika Fred mulai berdebat dengannya.

Fred adalah manajer senior di perusahaannya dan sering kali cepat marah. Dia marah pagi ini karena dia mengadakan rapat staf awal dan dia memberi tahu petugas itu dengan tegas, betapa tidak nyamannya situasinya.

Sekarang Helen harus membayar tiket yang melaju kencang, dan Fred akan lebih lambat lagi untuk pertemuan itu.

Kesalahan apa yang dilakukan Helen saat ini? Satu lagi yang umum: dia gagal merencanakan dan mengendalikan komunikasi orang lain dalam negosiasi dengan petugas polisi.

Dia seharusnya mengelola Fred bahkan jika dia adalah bosnya. Banyak negosiasi berubah suram ketika hal yang salah dikatakan, waktunya tidak tepat, atau orang yang salah terlibat.

Pentingnya merencanakan komunikasi dibawa pulang ke Helen pagi itu ketika tim proyeknya bertemu. Timnya dituduh memotong biaya dalam perakitan salah satu produk perusahaannya. Mereka mulai bekerja dengan pemasok untuk mengurangi harga, dan salah satu pemasok menolak perubahan yang mereka usulkan.

Kemudian Helen memanggil seorang teman lama di perusahaan suplier, yang bisa membuat perusahaannya menyetujui kesepakatan. Namun, ketika ada solusi yang terlihat, temannya mengambil pekerjaan baru dan meninggalkan perusahaan. Sekarang pemasok menolak menandatangani kontrak baru.

Bosnya tidak sabar dan ingin dia membubarkan tim saat ini dan memulai dari awal lagi. Tetapi Helen tahu ini akan merusak hubungannya dengan anggota tim — semuanya adalah personil kunci dari bidang fungsional utama perusahaannya. Dia menduga bahwa hubungan bisnis ini dengan anggota tim lebih penting daripada potongan harga kecil yang diinginkan bosnya dari pemasok.

Tapi bagaimana dia bisa membuat bosnya melihatnya seperti itu? Dia tidak yakin apa yang harus dilakukan, tetapi dia tahu dia memiliki beberapa negosiasi yang sulit di depannya.

Negosiasi Imperatif

Bahkan sebelum istirahat makan siang, Helen harus menghadapi banyak negosiasi. Beberapa tampak sepele, beberapa kecil tetapi menjengkelkan, dan yang lain penting untuk karier atau kesuksesan pribadinya.

Situasi ini dan yang serupa yang kita hadapi setiap hari penting untuk dipertimbangkan karena empat alasan.

Pertama, kami peduli dengan hasilnya. Kami peduli karena kami memiliki satu atau lebih tujuan yang ingin kami capai, dan tujuan kami seringkali bertentangan dengan tujuan orang lain.

Polisi lalu lintas ingin memenuhi kuota untuk tiket, tetapi kami ingin meminimalkan waktu dan biaya perjalanan. Bos kita menginginkan solusi yang cepat dan dipaksakan untuk suatu masalah, tetapi kita harus hidup dengan rekan kita sesudahnya, jadi menjaga hubungan kita lebih penting.

Jika orang secara terbuka berbagi semua tujuan mereka, mereka mungkin lebih mudah dicapai. Dan, pada kenyataannya, seperti yang akan segera kita lihat, menyelaraskan tujuan kita adalah strategi negosiasi yang bermanfaat dalam konteks di mana kolaborasi layak dan penting.

Tetapi kita juga akan melihat bahwa berbagi tujuan secara terbuka dapat menjadi strategi yang sia-sia, bahkan merusak, dalam situasi lain.

Kedua, dalam negosiasi, kita memiliki tujuan emosional dan rasional. Ini sangat wajar, karena negosiasi adalah kegiatan manusia, dan manusia rasional dan emosional.

Ketika kita membiarkan emosi kita mengambil alih dan mendorong negosiasi tanpa mengenalinya atau merencanakan cara mengimbanginya dengan pemikiran rasional yang keras, kita terikat untuk bernegosiasi di luar kendali.

Kami semua telah mengatakan hal-hal yang kami harap tidak kami miliki, atau melepaskan e-mail marah yang kami harap dapat kami hubungi kembali melalui dunia maya. Ledakan emosional bisa sangat merusak dalam negosiasi — tetapi emosi juga bisa sangat kuat dan penting untuk memenangkan suatu poin.

Dibutuhkan strategi yang direncanakan dengan hati-hati untuk mencegah hasrat atau naluri memanjakan hasilnya.

Ketiga, tujuan rasional dan emosional kita menuntun kita untuk bekerja dengan pihak lain untuk mengejar hasil spesifik dalam negosiasi.

Hasilnya adalah hasil dari cara para pihak menyelesaikan konflik dalam tujuan mereka yang lebih luas; itu adalah apa yang mereka setujui untuk lakukan sebagai hasil dari diskusi mereka.

Hasilnya mungkin lebih mendukung tujuan kita; itu mungkin menguntungkan yang lain tetapi sangat mengecewakan kita; mungkin sebenarnya netral; atau itu mungkin tidak menguntungkan kita berdua.

Hasilnya adalah fokus tradisional negosiator, dan oleh karena itu sangat membantu untuk menyimpannya dalam konteks, tetapi hanya sebagai salah satu dari empat keprihatinan utama negosiasi strategis.

Keempat, kita sering memiliki hubungan dengan orang lain yang terlibat dalam negosiasi. Semua negosiasi mempengaruhi hubungan di mana mereka terjadi, dan pentingnya hubungan dengan pihak lain karena itu harus dipertimbangkan dengan hati-hati dalam pengembangan strategi negosiasi apa pun.

Jadi, kita bisa bernegosiasi secara berbeda jika kita membeli mobil bekas dari tempat penjualan, dari tetangga di ujung jalan, atau dari nenek kita yang sudah tua yang memutuskan untuk berhenti mengemudi.

Gagasan penting yang perlu diingat adalah bahwa semakin penting mempertahankan hubungan yang baik, semakin besar kemungkinan kita dapat berkorban untuk mencapai hasil yang diinginkan.

Meskipun kami mungkin bernegosiasi secara agresif dengan dealer mobil bekas, kami mungkin memberi Nenek lebih dari mobil yang berharga hanya untuk menyenangkannya.

Helen menerima hasil negatif dalam beberapa perundingannya karena dia ingin mempertahankan hubungan yang baik dengan orang itu; misalnya, dia tidak menyodok Jim dan menyuruhnya mematikan jam alarm.

Banyak orang merencanakan dan melaksanakan strategi negosiasi tanpa mempertimbangkan dampaknya pada hubungan kunci. Jika hubungan Anda dengan pihak lain adalah yang Anda hargai dan ingin tetap kuat dengan mempertahankan komunikasi terbuka, kepercayaan tinggi, dan perasaan positif, berhati-hatilah dengan apa yang Anda lakukan.

Keempat kekhawatiran ini adalah landasan dari pendekatan negosiasi yang cermat dan terencana.

Seperti Helen, kita semua menghadapi banyak negosiasi di mana ada tujuan-tujuan penting yang perlu kita capai. Beberapa berwujud: uang, waktu, bahan, dan sebagainya.

Yang lain tidak berwujud: menetapkan prinsip yang lebih luas, mempertahankan preseden, atau terlihat kuat dan tangguh bagi orang lain. Berdasarkan pada tujuan yang nyata dan tidak berwujud ini, kami merumuskan beberapa hasil spesifik yang diinginkan — yang, jika kami bernegosiasi dengan baik, kami mungkin benar-benar berhasil mencapainya.

Jumlahkan apa yang dipertaruhkan dalam banyak negosiasi, dan Anda punya koleksi tujuan, hasil yang diinginkan, dan hubungan yang perlu dicermati dan dipikirkan — setiap hari, baik di rumah maupun di tempat kerja.

Sangat penting untuk menyadari bahwa tujuan Anda, hasil yang diinginkan, dan hubungan tidak akan beres sendiri tanpa perhatian Anda. Anda perlu bernegosiasi. Dan Anda perlu menjadi negosiator yang terampil untuk mencapai tujuan gambaran Anda yang lebih besar, seperti membentuk dan mempertahankan hubungan pribadi dan bisnis yang sehat, mencapai hasil bisnis yang luar biasa, dan memajukan karier Anda.

Maka, inilah keharusan negosiasi: kenali berkali-kali setiap hari Anda harus bernegosiasi dan memengaruhi orang lain.

Dengan demikian, perlakukan ini sebagai peluang untuk memajukan tujuan pribadi Anda, membantu bisnis Anda makmur, dan membangun hubungan yang lebih kuat dalam jaringan bisnis dan profesional yang semakin luas

Pada awal Pembahasan ini, kami membandingkan negosiasi dengan pernapasan dan mengatakan bahwa itu adalah bagian alami dari interaksi sosial; tidak ada yang bisa menghindarinya, dan kebanyakan dari kita melakukannya secara tidak sadar. Sejauh ini memang benar, tetapi perbandingannya cacat dalam satu hal: tidak seperti bernafas, kita tidak dilahirkan dengan pengetahuan bawaan tentang cara bernegosiasi dengan baik.

Orang menghabiskan banyak masa kecilnya untuk belajar bernegosiasi. Kami yakin bahwa negosiasi dimulai ketika seorang bayi belajar untuk mendapatkan perhatian pengasuh — untuk diberi makan, untuk mengganti popok, atau hanya untuk diambil dan dipeluk.

Anak-anak kecil belajar bagaimana memenuhi kebutuhan mereka dari orang tua. Mereka belajar cara berbagi dengan saudara dan saudari sepelatihan. Beberapa belajar untuk menjadi pengganggu, beberapa belajar untuk menjadi pasif, dan beberapa belajar untuk mengatasi perbedaan sehingga masing-masing pihak mendapat manfaat.

Orang tua, guru, dan saudara yang lebih tua berperan sebagai panutan yang mungkin atau mungkin bukan ahli sendiri. Kami tidak mendapatkan instruksi formal dalam seni dan ilmu negosiasi ketika di sekolah, meskipun orangtua dan guru memberi kami banyak panduan informal tentang cara bergaul dan bermain baik dengan orang lain.

Akhirnya, sebagian besar dari kita menyatukan sebagian, pemahaman parsial negosiasi, biasanya terkait dengan pendekatan yang disukai untuk menangani konflik (lebih lanjut tentang ini nanti). Tetapi kita biasanya tidak pernah mempertanyakan kecukupan atau kelengkapan dari pendekatan ini sampai kita tidak memenuhi tujuan kita dan pendekatan tersebut tidak berhasil untuk mendapatkan kita hasil yang kita inginkan.

Beberapa orang membandingkan negosiasi dengan seni bela diri, karena ada begitu banyak yang mencoba tetapi sangat sedikit yang mencapai penguasaan. Ini adalah perbandingan yang bermanfaat dengan caranya sendiri, karena mengingatkan kita bahwa ada banyak hal yang perlu dipelajari dan banyak latihan jika kita berharap dapat menguasai keterampilan negosiasi yang luar biasa.

Belajar untuk bernegosiasi dengan baik membutuhkan latihan yang konstan dan kemauan yang konsisten untuk melangkah mundur, memeriksa bagaimana hal-hal dilakukan secara efektif dan tidak efektif, dan menentukan perbaikan yang perlu dilakukan dalam negosiasi berikutnya.

Tetapi negosiasi bukanlah seni bela diri; itu adalah seni sosial, dan itu tidak selalu (atau bahkan biasanya) dilakukan untuk menimbulkan kerusakan di sisi lain. Bagian dari imperatif negosiasi adalah perlunya melakukan negosiasi yang konstruktif, bukan destruktif. Negosiator hebat menciptakan solusi hebat, dan selalu lebih sulit untuk dibuat daripada menghancurkan.

Apakah Anda sedang bernegosiasi untuk menang melawan pesaing yang tangguh atau merekayasa kolaborasi ramah dengan rekan kerja atau anggota keluarga, tujuan Anda adalah selalu menciptakan solusi konstruktif yang menggerakkan semua orang ke depan dan benar-benar menyelesaikan konflik.

Dalam artikel ini, kami mengambil pendekatan yang produktif, dikelola dengan baik untuk negosiasi - baik yang formal sesekali dan negosiasi informal yang jauh lebih sering yang mengisi hari-hari kami dan mempengaruhi kualitas hidup dan pekerjaan kami. Pendekatan ini menyarankan bahwa pertama-tama, kita harus mengklarifikasi tujuan kita dan tujuan mereka yang harus kita negosiasikan.

Kedua, itu berarti mengganti rencana rasional dan hati-hati untuk pendekatan impulsif dan berbasis emosi yang sering kita ambil untuk situasi seperti itu. Dan ketiga, ini berarti mengoptimalkan hasil, atau hubungan — atau jika Anda benar-benar baik, optimalkan keduanya.